22.ago.2017
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Como crescer no mercado na lógica de new business e fidelização


As técnicas de Inbound e Outbound Marketing emergiram como novas formas de conquistar clientes no mundo digital. No seguimento do artigo Inbound – Outbound: Moda passageira ou vieram para ficar?, vale a pena agora analisar de que modo o uso destas técnicas contribui para a quota de mercado da minha empresa.

A minha quota de mercado é:

Market Share (MS) = venda da minha empresa / vendas do meu setor

Primeira dúvida: qual é o meu setor?

Quanto mais estou a pensar as características do meu produto/serviço intrínseco, tanto mais limito a minha análise da concorrência e a minha possibilidade de ver sectores contíguos que podem ser fonte de novos leads.

Ex: A McDonald’s opera apenas no setor dos Hambúrgueres? Os concorrentes são só as outras empresas que vendem hambúrgueres ou vendem algo mais?

Com uma visão menos focalizada nas características do produto específico (ex: hambúrgueres) e mais no produto alargado (repensar naquilo que é a nossa proposta de valor ao mercado), mais facilmente poderemos ter uma ideia de concorrentes que dificilmente identificaríamos doutra forma.

Ao analisar todos os aspetos da concorrência, terei mais dados para tomar decisões sobre a forma de fazer crescer a minha quota de mercado (MS), a qual pode seguir dois caminhos em paralelo:

Aumentar a quotas de novos clientes e/ou aumentar Up-selling ou/e cross-selling nos clientes atuais?

Cliente passivo vs clientes ativos, não é?

Através do Outboud consigo identificar novos clientes passivos, que não estão numa procura ativa do produto e transformá-los em clientes ativos que procuram ativamente a minha categoria de produto.

Com as estratégias de Inbound, criamos as soluções e damos informação para o que o nosso público-alvo está à procura. Seguindo esta estratégia e dando tempo para que os resultados apareçam, podemos fazer com que os nossos prospects se tornem cliente e até embaixadores da marca.

Por exemplo, um nosso cliente do sector dos seguros automóveis, para desencadear a procura e conseguir leads (pedidos de contactos), utilizava maioritariamente canais de conversão imediata, outbound (clientes ativos), mas o problema era que a marca não tinha uma grande notoriedade.

Assim, através de campanhas de display premium a nível ibérico, conseguimos passar de uma média de 600 leads mensais para 4.000 leads mensais. Com esta estratégia, conseguimos também que clientes passivos se transformassem em clientes ativos.

Uma boa estratégia de Inbound tenta sempre fundir bons conteúdos no contexto adequando. Assim, é fundamental que todos os conteúdos a apresentar aos utilizadores sejam de acordo com as suas necessidades e vão ao encontro do que realmente procuram.

Isto consegue-se, numa primeira instância, através da análise que fizemos do nosso Ideal Buyer Persona e, mais tarde, através da interação com o utilizador em vários momentos (touchpoints). Deste modo, responderemos às necessidades concretas e solucionaremos problemas.

Outro caso de sucesso, realizado para um cliente nosso, foi fundir conteúdo e contexto, uma das boas práticas de Inbound, através de comunicação em social media relacionada com o período de Natal.

Durante a época natalícia, até ao Dia de Reis, desenvolveu-se uma ação de storytelling que envolveu o utilizador na história e que o fez acompanhá-la ao longo de um mês. Foi o casamento perfeito entre conteúdo relevante, em contexto adequado.

Eu digo que não há boa ou má comunicação, mas há sempre que cumprir duas regras básicas:
  • o emissor tem que ganhar a confiança do público-alvo;
  • o conteúdo tem que ser relevante para a Ideal Buyer Persona.
Assim, a comunicação é eficaz, bem aceite e permite captar o interesse do nosso público-alvo.

Conclusões 

Assim, hoje temos que concentrar os nossos esforços em ambas as estratégias: inbound e outbound num approach holístico, porque ambas contribuem para o crescimento da quota de mercado (MS), através da angariação de novos clientes ou da fidelização, conseguindo que o nosso Ideal Buyer Persona passe de desconhecido a evangelizador da nossa marca.

Num próximo artigo, abordarei o neuromarketing aplicado ao marketing digital, em particular ao nível do display digital: o chamado Neurogital!


 







 




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