27.ago.2012
ROPO - Research Offline, Purchase Offline

São cada vez mais os que investigam online um produto antes de o ir comprar a uma loja


Há alguns anos existia uma buzzword que se ouvia constantemente nos media, e nas bocas dos gurus do marketing e gestão, que entretanto caiu em desuso. Essa palavra era “e-business”.

O “e-business” seria um negócio que usava de forma extensiva as novas tecnologias de informação e comunicação na sua actividade. Foram catalogados então diferentes subtipos de e-business e diferentes modelos de negócio, talvez o mais popular (e outra buzzword) o “comércio electrónico”.
O comércio electrónico era visto como um modelo em que a transação entre vendedor e comprador ocorreria por via electrónica, sobretudo através de internet, normalmente através de um website.

Esta definição simples ainda é válida, e quando hoje em dia se leem notícias sobre a evolução e dimensão do comércio electrónico, o que é medido, na sua maioria, são estas transações monentárias feitas via web.

Mas também a alguns anos diversos estudos sobre o consumidor online, detectaram um tipo de comportamento mais dificil de catalogar. Tratava-se de um consumidor que agia como um comprador online na forma como usava a internet para se inteirar sobre a oferta dos produtos que pretendia comprar, mas... nunca completava a transação. Descobriu-se depois que muitos deles, iam mais tarde a uma loja física comprar o que haviam investigado online.
Foi então estabelecida a diferença entre “Shopping” e Buying”, entre “ir às compras” e “comprar efectivamente”.

Ora apesar de o valores de comércio electrónico puro continuarem a subir de ano para ano, a maior parte das transações ainda é feita offline (num rácio de 1 para 9 segundo alguns estudos). Mas também cada vez mais as compras offline são mais influenciadas por acções online prévias que lhes servem de suporte – actualmente estima-se que sejam 40%.

Foi criado mesmo um novo acrónimo, que talvez não se torne na buzzword do momento, mas que convém memorizar: ROPO – Research Online, Purchase Offline.

Factos sobre os consumidores ROPO

. representam 40% das compras feitas offline

. gastam em média mais que os consumidores que não fazem investigação online:
Fnac 2010, Espanha: consumidores ROPO gastaram mais 30% que os não-ROPO na compra de uma televisão
Best Buy, EUA: consumidores que usam os canais online + offline no seu processo de compra geram 80% mais lucro, que só os que usam um canal

. 56% dos ROPO dizem querer ver o produto com os próprios olhos antes de o comprar

. 16% querem levar o produto para casa de imediato, daí a ida à loja

. 12% não confiam em comércio electrónico

. 8% costumam ter questões sobre o produto que não eram respondidas no website.

Como atrair os ROPO à sua loja

Um estudo da Boston Retail Partners em 2012, elencou as tacticas mais comuns nos EUA para atrair este tipo de consumidor. As que melhor resultaram foram as seguintes:

. Utilização de vouchers cross channel (por exemplo, vales de deconto obtidos no site, que só podem ser usado na loja)

. Facilidade de levantamento de uma compra online na loja (in-store pick up)

. Pesquisa através do site dos inventários de várias lojas
 
O caso Decatlhon.pt 

Para finalizar deixo um bom exemplo de site vocacionado para atrair o seu visitante ao espaço fisico da loja. Trata-se do site a Decathlon, que funciona como autêntica montra-chamariz digital com opções que facilitam a finalização do processo na loja. Possuem agora um novo serviço de in-store pickup, que é resumido no site em 3 passos. O terceiro passo é o chave para o suceso da táctica, é quando o visitante do site tem que se desolcar à loja:

“Etapa 3 - Dirijo-me à recepção da minha loja com um documento de identificação
Aproveito a minha visita para descobrir outras ofertas
Efectuo a passagem dos produtos em caixa apenas para validar a saída e/ou realizar compras complementares.”

Está aqui a rentabilidade dos ROPO.
 




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